不同类型的顾客需要区别对待（二）

    每个店铺从营业开始，就会有形形色色的顾客光顾店铺，有男的女的，有老的少的、有不同行业的白领、有性格内向的、性格外向的等等，所表现出来的消费行为也迥然不同。为了做好销售服务，店铺管理人员和员工必须分辨不同类型的顾客，以便有针对性地采用不同的服务方式。 
   

    按顾客的购买态度与要求区分
   

    1、习惯性
    顾客对产品或服务的信念会在他们对某种产品持何种态度上起着决定性作用。信念可以建立在知识的基础上，也可以建立在信任的基础上。
   

    2、疑虑型
   

    疑虑型即指那些在消费时往往考虑较多，却又举棋不定的顾客，他们对别人包括销售人员的介绍和推荐，也往往采取不信任态度。对这类人，销售人员要耐心细致地进行商品宣传和介绍不要挫伤对方的自尊心，要让对方感到决策是由他自主做出，只有这样，才能使其减少疑虑，下定购买决心。
   

    3、感情型
   

    感情型即指偏重于感情因素的顾客。由于某些产品名称、品牌、服务等能使顾客产生情感上的共鸣，因而往往能激发顾客的购买欲望。营销人员要善于与这类顾客进行的心理沟通，与他们建立良好的人际关系，这样，顾客就会对销售人没产生信任感，建立友谊关系，凭着对销售人员的信任也会做出购买决策。
   

    4、价格型
   

    这类顾客在选购商品时多从经济角度考虑，对商品的价格非常敏感。例如，有的从价格的高昂来确定商品的优质，选购高档商品；有的从价格的低廉来评定商品的实惠，选购廉价商品。这种类型的顾客在很大程度上受其经济条件的影响。

    按顾客年龄区分
   

    1、老年人
   

    这类顾客在消费行动之前，一般会广泛征集家人及周围人的意见，对于营销人员他们的态度是疑信参半，因此，小沁谨慎是这类顾客的显著特点。
   

    针对这类顾客进行产品介绍时，言词必须清晰、确实，态度要诚恳、亲切，并向他们表达自内心的关心，最重要与是最关键的问题在于让他相信你的为人，这样一来，不但产品可以售出，而且他们下回还会再来找你购买商品。
   

    2、中年人
   

    这类顾客一般都拥有了自己的家庭和稳定的工作，他们比较注重的是自己的未来和家庭的美满幸福。通常只要产品确实是他们比较满意的，他们便会毫不犹豫地买下，因为，他们自身具有决策能力，也具有经济实力。
　　　

    要想把商品销售给这类顾客最有效的办法是和他们做朋友，对其家人表示出关心之意，而对其本身则予以推崇和肯定，同时说明产品与其辉煌的未来有着密不可分的关系。如果没有意外，在这种情况下他们通常会带着喜悦之情买下产品。
　　　

    3、年轻人
   

    年轻人由于年龄的影响，在商品的挑选上常常比较注重商品的式样。对于这类顾客，不妨谈彼此的生活背景、未来、情感等问题，这种亲切的方式很容易促成他们的感情冲动，从而产生即兴消费。同时销售人员还要迎合其求新、求美的心理特点，强调商品的新样式、新特点、新功能，有针对性地予以接待。当然还必须考虑这类顾客的经济能力，所推介的产品尽量不要超过他们的实际支付能力，以免给他们造成心理负担。
　　　

    按顾客的性格区分
　　　

    1、外向型
   

    指那些心理活动表现于外部，活跃、大方、开朗，喜欢交际，情感易于外露的顾客。他们对产品信息的刺激反应迅速，兴趣浓厚，追求时髦外观，注重新颖奇特，常主动对自己喜爱的商品提出问题，征询意见，较容易和销售人员交流信息，能较快地适应各种购买环境，并通过购买活动获得心理上的满足。
   

    2、内向型
   

    这类顾客的特征是沉着、冷静、稳重、谨慎，讲求实惠，善于思考。通常表现为迟缓，呆板畏缩，反应不够灵敏，他们注重传统习惯，对时尚流行的商品缺乏兴趣，购买商品时不轻易接受他人的意见，不善于与人交往。喜欢自己体验观察，自己分析判断。